ライブコマースの市場はスタートしたばかりでまだ軌道に乗っているとは言いがたい状況ではありますが、参入者が少ない今こそやり方しだいでは売上が期待できるかもしれません。

ライブコマースでの売上を狙うためには、どうすれば売れるのかを考える必要がありますよね。ネットで拡散力があり、影響力の高い「インフルエンサー」を分析することで、ポイントが見えてくるかもしれません。

「視聴している」ということは、「買う気がある」?

インフルエンサーの分析を始める前に、ライブコマースの顧客心理からみていくことにします。

その理由は、商品の販売においては売り方を参考にすることも必要ですが、売上を上げるためには顧客の気持ちに寄り添うことも必要であるためです。

ライブコマースを視聴する人の心理としては、「自分の好きな出演者のトークを楽しみながら聞きたい」ということが考えられます。

日本ではまだまだライブコマースが浸透しているとは言いがたく、「好きな出演者」がキーになっていそうですね。

見ていることが「買う気がある」と言うことに直結していると言うよりは「好きな出演者だから、紹介している商品だから見てみたい」という心理が強そうです。

大きな流行となった中国ではどうだったのか?

それでは大きな流行となった中国ではどうだったのでしょうか?

ライブコマースを視聴する理由は「ライブコマースを視聴しながら、面白そうな商品を探してみたい」という気持ちが大きかったのではないかと考えられます。

つまり、買う気があるからライブコマースを視聴している、と言えます。

さらに、「信頼できる人から商品を買いたい」と言うことがあげられます。

ECサイトを利用すると、パソコンやスマートフォンから商品を買えるためとても便利なのですが、ECサイトは画面上でしか商品を判断できないため、場合によっては商品が偽物ということもありえます。

特に、中国ではECサイトに偽物が出回りやすいため、中国の消費者は「だまされたくない」という思いから、チャットで販売者とやりとりできるライブコマースを利用することが多いのです。

見方を変えれば、このことが中国でライブコマースの発展を後押ししたと言えるでしょう。

インフルエンサーの「共感力」がポイント

中国では視聴することに「買う気」がついてきていますが、日本では「ファンだから」という要素が大きくなるため、いかに視聴者に商品の良さを伝え共感を得られるかがポイントとなってきます。

SNSなどで人気となっているインフルエンサーの特徴は「身近な憧れ」が挙げられます。これまで表に出ている芸能人などにはなかった特徴で、いかにファッションやライフスタイルに共感し「身近な憧れ」としての存在が強くなっています。

そんなインフルエンサーの愛用しているものやオススメしているものを参考にされることが多く、商品を使ったSNSのPRなども生まれています。そこには見ている側も手の届きそうな、無理のないおしゃれさがありそこに共感が生まれています。

そして一番のポイントはインフルエンサーの「自分自身の気持ちを素直に表現する」姿勢です。

ライブコマースにおいても、その商品のポイントだけを伝えるのではなく、実際に手に取った際の感想や気持ちを明確に自分の言葉で表現できるライバーは共感をうむことができます。

そのため、そのポイントが大きく締めるライブコマース市場では、インフルエンサーが活躍できる可能性が高いと考えられています。

コミュニケーションがものを言うライブコマース

ライブコマース上で共感を生むためには、コミュニケーションが重要となってきます。

共感を得ながらのコミュニケーションとなるため、SNSで活躍するよりもさらに難しくなってくるライブコマース。どれだけ視聴者のコメントを拾いながら、応えていくことができるのかがポイントとなります。

インフルエンサーは、ライブコマースでコミュニケーションを欠かせないことも特徴です。

実際の店舗でも販売員さんはコミュニケーションを重視しています。きちんと商品の特徴を説明し、「買わせる」のではなく「買ってみたくなる」と言う気持ちにさせることが重要となってきます。

参照:ダイヤモンドオンライン

インフルエンサーの「共感力」はここに通じるところがあるのではないでしょうか。中国のライブコマースが流行った背景にある「偽物かも?」という物への意識は日本では低く、より「共感」と人への信頼が重要となって来ます。

実際に共感やインフルエンサー自身の素直な言葉を視聴者に向けてコミュニケーションをとることで、視聴者自身の気持ちが高まりやすくなり、ライブ中にコメントで参加していくようになります。

配信者自身の「身近な憧れ」感と、そこに付随する「共感力」がポイントになってくるライブコマースで、日本でもカリスマインフルエンサーが今後現れるかもしれませんね。